«Сколько-сколько?!» — ошарашенно переспрашиваете вы у кассы, пытаясь понять, что же пошло не так в процессе отоваривания. Ведь всё учли: список составили, ценники проверяли, акции «пять по цене четырёх» игнорировали… а результат всё тот же: тележка полна продуктов сверх плана с ценами выше желаемых. В чём же дело? Дело — в профессионализме мерчендайзеров супермаркета, которые манипулируют вами, провоцируя на незапланированные траты. Оценим арсенал хитростей?
Золотая середина
Начнём, пожалуй, с хорошо известного факта — то, что магазину нужно продать в первую очередь, будет размещено на уровне ваших глаз. Причём, вопреки устоявшемуся мнению, это не обязательно будут товары с максимально высокой ценой. Причины, по которым продукты той или иной марки окажутся на средних полках, могут быть различны: продвижение нового бренда, необходимость сбыть товар с истекающим сроком годности, партнёрские акции и тому подобное. Но факт остаётся фактом — высота размещения упаковок играет ключевую роль: по статистике, простое перемещение товара с уровня груди на уровень глаз увеличивает объём его реализации на 63%. Так что если вы хотите сделать осознанный выбор — не ленитесь нагибаться и вставать на цыпочки, выискивая альтернативные варианты.
Кстати, на заметку родителям, нижние полки — не всегда панацея. Если вы отправляетесь в супермаркет с детьми, будьте готовы к неожиданным всплескам детской покупательской активности: интересные малышам товары будут расположены внизу, на высоте их роста. Многочисленные «хочу» и «купи» увеличат сумму чека в разы… на что и расчёт.
Эффект кариеса
Но не спешите осуждать детскую податливость на уловки. Ваш разумный выбор продуктов тоже часто не является таковым. Есть множество приёмов выкладки товара, заставляющих вас обратить внимание на что-то конкретное. Как часто, например, вы брали что-то с полок лишь потому, что этого осталось мало? Сознательно или нет, но вы провели анализ: «другие марки берут хуже, значит, оставшийся в минимальном количестве продукт — лучшее предложение». На самом же деле дефицит был создан искусственно. Такой приём называется «эффект кариеса»: продукцию специально «прореживают» для того, чтобы у вас сложилось ощущение, что некоторые товары популярнее других.
include_more_right
И это не единственный способ захватить ваше внимание. Арсенал средств воздействия пополняется и модернизируется каждый год. Учитываются привычки покупателей, реакции на раздражители, психологические особенности отдельных типов личностей. Фактически каждый ваш поход в магазин — это участие в чьём-то очередном эксперименте. Предположим, вы перестали реагировать на POS-материалы и больше не берёте товары со средних полок… ну и ладно, мерчендайзеры найдут новый способ прорваться в ваше подсознание. Например, «бросят» в середине прохода наполовину распакованные коробки с неким продуктом, создавая видимость ажиотажа: «Ух ты, этот товар так быстро разбирают, что сотрудники магазина не успевают его разложить! Плюс только что привезли, следовательно, свежий!..» Срабатывает стадный инстинкт, и вы, довольные, мчитесь на кассу с добычей.
А ценники? Вы каждый раз их внимательно изучаете, если закупаетесь в одном и том же супермаркете? Вероятнее всего, вы привыкли, что товары со скидкой здесь помечаются каким-то определённым цветом, например, красным. И вряд ли заметите, что этот цвет используется и для некоторых ценников с обычной ценой. Никакого обмана! Просто используется ваша «склонность» к красному. Вы продолжаете думать, что совершаете выгодную покупку, тогда как на самом деле этого уже не происходит.
Чем дальше, тем лучше
Отдельная тема разговора — размещение отделов в определённых частях магазина. Вы не встретите ни одного супермаркета, в котором ключевые зоны с наиболее востребованными продуктами будут расположены у входа. Скорее наоборот, они окажутся в максимальном удалении от него. Это делается для того, чтобы на пути к заветной цели покупатель ознакомился со всем остальным ассортиментом. В итоге получается, что даже если вы заскочили купить лишь пару-тройку наименований продукта, вас непременно простимулируют купить несколько дополнительных вещей.
Но предположим, что вы не лыком шиты и несмотря ни на что намерены ограничиться лишь отделами, в которых находятся продукты из вашего списка: хлеб, молоко, яйца, мясо и тому подобное. Что же, должны вас разочаровать, есть большая вероятность, что вам придётся изрядно побегать: молочные продукты будут в одной части супермаркета, хлеб в другой… на значительном расстоянии от предыдущего отдела. Принцип уловили? Задача всё та же — не дать вам ограничиться лишь запланированным. Вы должны увезти в своей тележке как можно больше.
include_more_left
Кстати, о тележках. Они — зло! Ничто так не оптимизирует траты, как отказ от их использования. Да, это удобно. Да, в них много помещается. Но в этом-то и проблема. С корзинкой не станешь бродить в магазине часами: вес ощущается, объём ограничен. А с тележкой другое дело… и это отлично понимают сотрудники супермаркета. Никогда не замечали, что в часы пик количество обычных корзинок чудесным образом уменьшается? Зато аналогов с колёсиками — пруд пруди.
Что ж, время вырабатывать иммунитет. Прививаем ряд полезных привычек: ходим в магазин со списком, выбираем товары с учётом «золотой середины», не спешим с покупками «дефицитных» продуктов, перепроверяем информацию на ценниках со скидкой, отказываемся от тележек в пользу корзинок и… не включаем «автопилот» в процессе затаривания.
Главное же, что нужно помнить: нас не обманывают, а всего лишь используют наши психологические особенности. Чтобы не вестись на манипуляции, достаточно соблюдать старинное правило: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Или проще… не забывайте думать!